（取材・文＝小松 宏子 写真＝遊佐 辰也）
販売を自社で行なうことの最大のメリットは、ディストリビューターを選べるということだ。ディストリビューターを選び間違えれば、並行輸入などでプレステージを落とされる危険性だってある。安心だからと、あまり大手に頼ると、ビッグネームのワインの中に埋没してしまう場合もある。願わくはブランカイアをトップブランドに据え、一緒に市場を開拓していける、小規模でも情熱を持ったディストリビューターが望ましいのである。
国ごとに異なる流通システムにどう対応していくか
さらにことを複雑にしているのが、国ごとにそのシステムが違うという点だ。日本では、インポーターとディストリビューターはイコールであるが、アメリカでは異なるとか。世界40カ国のそうした状況を把握し、それぞれにきめ細やかな対応をしていくためには、マーティンのような専任者がいなければ不可能であることは想像に難くない。
今回の氏の日本訪問も、そうした活動の一環なのである。実際、日本でもこの3年──つまり、クローネンバーグが関わって以来、劇的にその認知度を上げている。
「日本におけるサクセスストーリーの最も大きな要因は、よきパートナー＝ディストリビューターに出会え、信頼関係を築けたことにほかなりません」
とマーティン自身も分析する。
「パートナーである彼らが、いかに情熱を持って、ソムリエやレストランオーナーに、また酒販店に対して、ブランカイアの魅力を説いてまわることが必要であるか。それはワイン造りに勝るとも劣らぬ情熱を必要とする作業なのです」
