これまで低価格で携帯電話サービスを提供することで、順調に顧客を獲得してきた仮想移動体通信事業者(MVNO)に暗雲が立ち込めている。MVNOへの顧客流出に危機感を強めた大手携帯電話事業者(キャリア)が低価格戦略を強化したことで、逆にMVNOが苦戦を強いられるようになってきた。大手キャリアの攻勢に加え、MVNO同士の価格競争も一層激しくなっている。こうした中、MVNO大手の一角を占めるインターネットイニシアティブ(IIJ、東京都千代田区)はフルMVNO化に打って出た。果たして、この秘策によって状況を打破できるのだろうか。

キャリアの攻勢で契約数の伸びが鈍化

 MVNOはここ最近まで順調に契約数を拡大してきた。中でも大手のIIJは自社で個人向けのモバイル通信サービス「IIJmio」を展開するほか、通信のノウハウを持たない企業のMVNO展開をサポートするなど、多角的にモバイル通信事業を急拡大させてきた。現在では個人・法人を合わせて200万件以上の契約数を獲得しているという。

 だが、MVNOへの顧客流出に危機感を強めた大手キャリアが、長期利用のユーザーを優遇する料金プランの提供を始めた。さらにサブブランドを強化するなど、さまざまな施策を打ち出すことで、顧客のつなぎ止めに力を入れるようになった。その結果、大手キャリアからMVNOに流出する顧客数は大幅に減少した。これにより思うように顧客を獲得できなくなったMVNOは、一転して苦境に陥りつつある。2017年9月に「FREETEL」ブランドのプラスワン・マーケティング(東京都港区)の経営が悪化し、MVNO事業を楽天に売却したことはその最たる例といえる。それは大手のIIJといえども例外ではない。

 実際、11月7日の同社の決算説明会で示された「IIJmioモバイル」の契約数を見ると、昨年まで四半期ごとに数万件の単位で伸びていたにもかかわらず、今年に入ってからは一転して、1万件を切るペースにまで落ち込んでいる。

IIJの獲得契約数。今年に入ってから個人向けの「IIJmioモバイル」の伸びが鈍化している様子がうかがえる。写真は11月7日のIIJ決算説明会より
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 一方、11月2日のKDDIの決算説明会では、同社の田中孝司社長が「MVNOへの顧客流出が止まったわけではないとしながらも、昨年と比べて減少率は下がっている。アンダーコントロールになりつつある」と話していた。IIJ、ひいてはMVNOへの顧客流出に、一定の歯止めがかかったとみることができそうだ。

 このようなMVNOの成長の鈍化は、大元の回戦を握るNTTドコモの経営にも影響を及ぼしている。10月26日のドコモの決算説明会では吉澤和弘社長が、携帯電話サービスの純増数予想を年初計画の220万件から130万件にまで下方修正したことを明らかにした。

 吉澤社長はその要因の1つとして「(通信回線を貸し出している)MVNOの増加が想定を下回っている」ことを挙げている。NTTドコモは9割以上のMVNOに通信回線を貸し出しており、MVNO経由で獲得した契約者も携帯電話サービスの純増数に含んでいる。MVNOの成長の鈍化によって貸し出す回線数が減少したことで、純増数の予測を引き下げたわけだ。

ドコモの吉澤社長は、10月26日の決算説明会で純増数予測を大きく引き下げた原因の1つとしてMVNOにおける純増数が想定を下回ったことを挙げている。写真は同会見より
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